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noleggio a lungo termine
noleggio a lungo termine

Le conseguenze della crescita del noleggio a lungo termine

Anche nel 2018 il noleggio a lungo termine si sta rendendo protagonista di una crescita costante: solo nel mese di aprile, per esempio, il trend in positivo è stato di oltre il 20%, ben oltre alla media del mercato. Allargando un po' lo sguardo, nei primi 4 mesi di quest'anno sono stati consegnati alla clientela 13mila veicoli commerciali leggeri e ben 109mila automobili. Le ragioni del successo sono da identificare, almeno in misura parziale, nell'attività commerciale dei dealer che hanno la possibilità di mettere un contratto di long rent a disposizione non solo dei privati ma anche delle aziende, approfittando delle relazioni commerciali con i player generalisti o tramite le captive di noleggio. Si calcola, inoltre, che i concessionari forniscano circa un'offerta di noleggio ogni tre preventivi di vendita diretta: numeri che erano quasi impensabili fino a pochi anni fa.

Lo scenario attuale

Va detto che per il momento le strutture commerciali dirette delle società di noleggio non hanno la capacità di arrivare a tutte le piccole imprese, a tutti i professionisti o a tutti i clienti privati, neppure ricorrendo alle reti indirette dei broker, per altro in costante crescita. Ciò vuol dire che sono proprio i concessionari a rappresentare ancora il punto di riferimento naturale per le auto lungo noleggio, almeno per ciò che concerne la clientela dello small business.

Il ruolo dei concessionari

Si tratta, comunque, di quegli stessi concessionari che consideravano fino a qualche tempo fa il business del noleggio a lungo termine non conveniente dal punto di vista della marginalità e non adeguato per una strategia efficace di fidelizzazione della clientela. Ebbene, oggi lo scenario è cambiato in maniera consistente: i concessionari si sono fiondati sul long term, dal momento che si tratta del solo comparto del settore automotive che non accenna ad arretrare e che, anzi, può beneficiare di una crescita costante.

... e quello dei noleggiatori

Gli stessi noleggiatori generalisti, a dir la verità, si sono accorti del fatto che per garantire la crescita del long term rent i concessionari non possono essere esclusi: anzi, essi ormai vanno reputati degli attori da cui non si può prescindere. Ciò vale sia per i big del comparto che per i captive, i quali hanno messo a disposizione dei programmi di formazione destinati in modo specifico per i consulenti commerciali che fanno parte delle reti di vendita. Negli obiettivi dei dealer adesso ci sono anche i numeri dei contratti di noleggio a lungo termine, dunque, mentre i concessionari meglio attrezzati hanno scelto di affidarsi ai quotatori. Questi ultimi non sono altro che sistemi di preventivazione grazie a cui è possibile erogare in tempo reale le offerte per il long term rent.

L'interesse della clientela

Gli stessi clienti dimostrano di essere sempre più interessati a una formula che garantisce il possesso di uno o più evitando di doversi sobbarcare gli oneri connessi a un acquisto: così, finiscono per richiedere i preventivi relativi al noleggio. La domanda non può essere saturata con la nascita di strutture concepite ad hoc per mettere a disposizione dei contratti di noleggio: esse possono diventare dei flagship store che contribuiscono a diffondere e a far conoscere la formula, mentre valorizzano al tempo stesso il marchio del noleggiatore, pur non avendo la stessa capillarità che contraddistingue una rete di vendita.

Il concetto di mobility store è il punto di partenza per lo sviluppo futuro: i noleggiatori mettono a disposizione dei concessionari le piattaforme di back office e di preventivazione, in modo tale che i concessionari stessi diventino dei "negozi del noleggio" su strada.


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